Il termine “pivot” si riferisce ad un cambiamento strategico importante, che di solito avviene quando l’azienda si rende conto che la strada intrapresa inizialmente non sta portando ai risultati desiderati.
Questo cambiamento può riguardare diversi aspetti come il prodotto, il mercato di riferimento o il modello di business. L’obiettivo del pivot è quello di adattarsi alle circostanze, rispondere a feedback esterni o rivedere la proposta per aumentare le possibilità di successo nel lungo termine. È una mossa che permette alla startup di riposizionarsi in modo più efficace e mirato.
L’importanza del Pivot nelle startup
Il pivot è un concetto fondamentale per le startup, poiché offre la possibilità di rivedere e modificare la propria strategia quando le cose non vanno come previsto, un contesto dove avvengono continuamente rapidi cambiamenti come quello delle startup, essere in grado di adattarsi rapidamente può fare la differenza tra il successo e il fallimento.
Le ragioni per cui il pivot è così cruciale sono diverse, ad esempio perché il mercato non sempre risponde come ci si aspetta, spesso si lancia un prodotto o servizio che poi non avrà il successo sperato. Cambiare direzione consente di rispondere alle sfide senza perdere troppo terreno.
Un altro aspetto rilevante è il feedback degli utenti. Una startup ha bisogno di testare costantemente il suo prodotto o servizio per capire cosa funziona davvero e cosa no e i feedback dei clienti permettono di fare degli aggiustamenti che consentono di passare da un prodotto che non suscita interesse a uno che, invece, soddisfa le necessità del mercato.
Inoltre, il pivot può rivelarsi anche una mossa strategica per sfruttare nuove opportunità, a volte le startup si concentrano su un’opportunità di mercato che, alla fine, non è quella giusta, serve quindi trovare qualcosa di molto più promettente e il pivot è essenziale anche il questo.
Grazie al pivot, si può quindi seguire un processo di apprendimento e adattamento che, se gestito correttamente, può portare a un successo duraturo, scopriamo ora quando è il momento giusto per fare il salto di qualità e come farlo in maniera efficace.
Quando è il momento giusto per Pivotare
Capire quando è il momento giusto per pivotare per una startup è una delle sfide più critiche per gli imprenditori dal momento in cui non esiste un segnale universale che indichi il momento esatto, ma ci sono diversi indicatori che possono suggerire che sia giunto il momento di fare un cambiamento strategico.
Ogni startup ha una propria dinamica, ma alcuni fattori comuni possono aiutare a riconoscere quando è necessario adattarsi, vediamone insieme alcuni:
- Stallo nella crescita: Un segnale di un potenziale pivot è quando la crescita dell’azienda non segue le aspettative, anche dopo aver fatto aggiustamenti. Questo può essere dovuto a una miriade di fattori come a un prodotto che non soddisfa un bisogno urgente.
- Competizione crescente e cambiamenti nel settore: Le startup operano in ambienti dinamici, dove la competizione può evolversi rapidamente, nuovi concorrenti o nuove tecnologie possono rendere la direzione attuale non più valida o competitiva e in questo caso potrebbe essere il momento di rivedere la strategia. Ad esempio con un cambiamento tecnologico che va verso una soluzione capace di sfruttare al meglio la nuova situazione.
- Feedback negativi o limitati: Uno dei segnali più evidenti che una startup potrebbe aver bisogno di pivotare è un mancato interesse o feedback negativo da parte del mercato. Se i consumatori non sono disposti a pagare per il prodotto o a utilizzarlo regolarmente, significa che la proposta di valore non sta funzionando come previsto, potrebbe quindi essere necessario modificare ad esempio la proposta di valore.
Come usare il Pivot in modo efficace
Per utilizzare il pivot in modo efficace, è fondamentale seguire un processo strutturato e basato su dati concreti. Ecco come procedere in modo dettagliato:
- Raccogliere e analizzare i dati: Prima di prendere qualsiasi decisione, è cruciale raccogliere dati oggettivi, bisogna quindi analizzare feedback diretti dai clienti per comprendere in modo più preciso cosa non funziona. Ogni dato deve servire per identificare le aree problematiche.
- Individuare il problema principale: Un pivot efficace non significa dover cambiare tutto, ma capire meglio quale aspetto del business non sta funzionando. Concentrati sul nucleo del problema per evitare di perdere tempo in cambiamenti superficiali che non risolvono le difficoltà fondamentali.
- Definire una nuova direzione strategica: Una volta individuato il problema, è il momento di pensare a una nuova strategia. Ad esempio facendo una modifica al prodotto o un cambiamento al target di mercato. È importante che la nuova direzione risponda a esigenze concrete emerse durante l’analisi.
- Testare rapidamente la nuova idea: Prima di impegnarsi completamente in un pivot, è fondamentale testare la nuova direzione in modo rapido ed economico, fai quindi dei test o un lancio in scala ridotta per raccogliere nuove informazioni dal mercato così da fare aggiustamenti se necessario.
- Comunicare chiaramente il cambiamento: È essenziale che tutti i membri dell’azienda siano allineati sulla nuova direzione e capiscano le motivazioni dietro il cambiamento. La comunicazione interna è fondamentale per mantenere alta la motivazione e garantire un buon lavoro di squadra. Inoltre, se hai investitori o partner, assicurati di spiegare chiaramente la strategia del pivot e come il cambiamento contribuirà al successo a lungo termine.
- Monitorare costantemente i risultati: Dopo aver pivotato, è necessario monitorare da vicino i nuovi indicatori di successo, quindi tieni traccia dell’intero processo come la crescita delle vendite, il tasso di acquisizione di nuovi clienti e i feedback.
Se necessario, fai piccoli aggiustamenti per perfezionare ulteriormente il nuovo approccio.
In sintesi, un pivot efficace non è una mossa impulsiva, ma una risposta strategica ai feedback e ai dati, richiede un’analisi approfondita dei problemi, una visione chiara della nuova direzione e una capacità di adattarsi rapidamente. Se eseguito correttamente, il pivot può dare una seconda vita alla startup, consentendole di crescere e prosperare in un mercato dinamico.
Come fare pivot? Scopriamo i 10 modelli
Arrivati a questo punto non ci resta che scoprire quali sono i 10 modelli di pivot, grazie ai quali sarà possibile capire a quale affidarvi e, quindi, quale soluzione scegliere per il vostro cambiamento.
La lista dei 10 modelli è stata creata da Eric Ries, autore di Lean Startup.
1. Zoom in
Quando una singola funzionalità del tuo prodotto suscita più interesse delle altre, una buona strategia potrebbe essere quella di concentrarti esclusivamente su quella. Creando un prodotto che offra solo quella caratteristica, puoi dedicare tutte le risorse a perfezionarla, migliorandola al massimo e riuscendo a lanciare il prodotto finale o l’MVP in tempi molto più rapidi.
2. Zoom out
Il punto di partenza potrebbe essere un prodotto che inizialmente offre una funzionalità limitata o un set ristretto di opzioni, per poi espandersi gradualmente con l’aggiunta di nuove caratteristiche.
Questa strategia può rivelarsi necessaria quando si osserva che i clienti non sono completamente soddisfatti, poiché il prodotto non risponde pienamente alle loro esigenze o offre solo una selezione ridotta di soluzioni.
In questi casi, l’evoluzione del prodotto, ampliando le funzionalità, permette di rispondere meglio alle aspettative degli utenti e di arricchire l’esperienza complessiva.
3. Customer segment
Questo tipo di pivot si rende necessario quando il vero ostacolo al successo del tuo prodotto o servizio è rappresentato dalla scelta errata dei segmenti di clienti a cui ti stai rivolgendo.
In queste situazioni, potrebbe essere necessario rivedere la tua proposta di valore, adattandola meglio alle esigenze del pubblico giusto, modificare la strategia di pricing per renderla più attrattiva, oppure cambiare i canali di comunicazione attraverso i quali trasmetti ciò che offri.
L’obiettivo è riadattare la tua offerta in modo che risponda in maniera più efficace alle necessità del mercato, migliorando così il posizionamento e aumentando le probabilità di successo.
4. Customer need
Il customer need pivot ti aiuta a evitare di sviluppare un prodotto o servizio che non risponde alle reali necessità del mercato. Se ti accorgi che la tua soluzione non sta effettivamente risolvendo il problema che i clienti vogliono affrontare, è il momento di fare un passo indietro e capire cosa stiano realmente cercando.
In questi casi, sarà fondamentale rivedere completamente l’idea iniziale e sviluppare un prodotto nuovo, progettato specificamente per soddisfare le esigenze autentiche dei consumatori.
Questo tipo di pivot richiede una ricerca approfondita, un’analisi del mercato e un adattamento delle risorse per creare una soluzione che possa davvero fare la differenza per i tuoi utenti.
5. Platform
In questo tipo di pivot, l’elemento che viene modificato è il canale attraverso il quale i clienti interagiscono con la tua startup. Ad esempio, invece di continuare a offrire il tuo prodotto o servizio tramite un sito web, potresti decidere di passare a una piattaforma mobile, come un’app per smartphone.
Questa transizione può essere necessaria se ti rendi conto che i tuoi utenti preferiscono un’esperienza più immediata e accessibile attraverso il loro dispositivo mobile, piuttosto che tramite un sito web.
Cambiare piattaforma ti consente di adattarti meglio alle abitudini e alle preferenze del tuo pubblico, migliorando l’interazione e l’engagement.
6. Business Architecture
In alcune situazioni, la causa del fallimento o delle difficoltà di un’impresa può risiedere nell’architettura stessa del modello di business.
In questi casi, potrebbe essere necessario apportare un cambiamento radicale, passando da un modello B2B (business-to-business), che si concentra su pochi clienti ma con margini più elevati, a un modello B2C (business-to-consumer), che punta su un ampio numero di clienti ma con margini più bassi, o viceversa.
Ad esempio, se un’azienda scopre che il mercato B2B non offre il volume di vendite desiderato o che i costi per acquisire clienti sono troppo alti, potrebbe decidere di rivolgersi direttamente ai consumatori, cercando di generare ricavi con un volume maggiore ma su una base di clienti più ampia.
7. Value Capture
Questo tipo di pivot riguarda la modifica del sistema attraverso cui un’impresa genera ricavi. Quando decidi di cambiare il metodo di monetizzazione, stai di fatto rivedendo la strategia con cui ottieni guadagni, e questo cambiamento, avrà effetti su vari aspetti della tua attività.
Non solo il prodotto potrebbe necessitare di adattamenti per allinearsi al nuovo modello di guadagno, ma anche le modalità di vendita e le tecniche di marketing dovranno essere riadattate.
Il nuovo modello di monetizzazione influenzerà anche la struttura complessiva del business, costringendoti a ripensare la tua proposta di valore e i canali attraverso cui raggiungi i clienti.
8. Engine of growth
Molte startup oggi adottano tre principali strategie di crescita: media proprietari, media a pagamento e media guadagnati.
La prima strategia, i media proprietari, si concentra sulla creazione di contenuti aggiuntivi per mantenere gli utenti attivi e ridurre il tasso di abbandono, cercando di fidelizzare i clienti esistenti. La strategia a pagamento implica l’investimento in campagne pubblicitarie per attrarre nuovi clienti attraverso canali a pagamento, come annunci online o sponsorizzazioni.
Infine, la strategia dei media guadagnati punta a trasformare i clienti soddisfatti in veri e propri ambasciatori del brand, spingendoli a condividere recensioni e a parlare positivamente del prodotto senza alcuna richiesta diretta, generando così visibilità organica.
9. Channel
In questa tipologia di pivot, l’obiettivo è modificare il canale attraverso il quale si entra in contatto con i clienti potenziali, ossia cambiare il metodo di vendita o di distribuzione del prodotto.
Questo cambiamento può comportare il passaggio da un canale tradizionale a uno digitale, oppure da un sistema di vendita diretta a uno basato su terze parti. È importante, però, fare molta attenzione, poiché ogni canale ha caratteristiche uniche in termini di funzionalità, modelli di prezzo e, soprattutto, un proprio ecosistema di concorrenti già consolidato.
Entrare in un nuovo canale richiede una comprensione approfondita del suo funzionamento, della sua competitività e delle dinamiche di mercato, in modo da poter adattare la propria offerta e massimizzare le opportunità di successo.
10. Technology
Questo tipo di pivot implica il cambiamento della tecnologia utilizzata per raggiungere gli obiettivi aziendali. In altre parole, si tratta di passare a una nuova soluzione tecnologica che possa migliorare l’efficienza, la produttività o le prestazioni del prodotto o servizio.
Tuttavia, è fondamentale prestare attenzione ai costi legati all’adozione della nuova tecnologia, in quanto potrebbe comportare investimenti significativi.
Inoltre, è importante valutare se la tecnologia scelta offre effettivamente prestazioni superiori rispetto a quella precedente, altrimenti il cambiamento potrebbe non portare ai benefici sperati.
Un’analisi accurata del rapporto costi-benefici è quindi essenziale per garantire che il pivot sia una decisione vantaggiosa a lungo termine.
Se vuoi approfondire i temi relativi al mondo startup, ti consigliamo di vedere questo video sulla strategia di crescita.
Conclusione
Ciò che emerge chiaramente è che il cambiamento rappresenta una componente essenziale del percorso imprenditoriale quando si avvia una startup. È inevitabile che lungo il cammino si presentino situazioni in cui sarà necessario adattarsi, modificare approcci e trovare nuove soluzioni per superare ostacoli e soddisfare le esigenze del mercato.
Adesso, grazie alle conoscenze che hai acquisito, sarai senza dubbio in grado di reagire prontamente ai cambiamenti, identificare eventuali problematiche e correggere la rotta se necessario. Ora, sta a te metterti alla prova, sperimentare e imparare dai risultati ottenuti.
E se non tutto dovesse andare come previsto, ricorda che il pivot può essere la chiave per adattarsi rapidamente, evolvere e trovare una strada migliore verso il successo.
Se necessiti di ulteriori chiarimenti non esitare a contattarci, rimaniamo sempre a tua disposizione!
